Спикер дня
15.03.2013
![Александр Деревицкий](https://i.cdnmedia.eu/imagecache/user-normal/prof_3244_1363315709.jpg)
![Украина Украина](https://i.cdnmedia.eu/imagecache/media-image/flags/16/ua.png)
Александр Деревицкий
Тренер по продажам
Продавать можно научить любого…
Кроме социально опасных людей
![Продавать можно научить любого…](https://i.cdnmedia.eu/imagecache/material-big/image/matpics/mat_1937_1363315816.jpg)
-
Участники дискуссии:
-
Последняя реплика:
— Мы живем в мире глобализации, который причесывает нас под одну гребенку. Мои коллеги — тренеры по продажам — навязывают стандарты, шаблоны, стереотипы, речевки… Но я никогда не думал, какие темы выбрать, они сами появились путем естественного отбора. В 1994 году, когда я только начинал, у меня было 32 программы — на все случаи жизни, так сказать. Каждый год я «убивал» по 1-2 программы, и вот сейчас у меня остались четыре: продажи, возражения, персонализация и работа над ошибками.
— Почему так мало?
— Мне очень понравилось, как Стив Джобс сказал когда-то: «Всего должно быть четыре компьютера: мобильный для профессионала, мобильный для дилетанта, стационарный для профессионала и стационарный для дилетанта». Это оказалось очень созвучно с моими взглядами.
Представьте: человек, вчерашний студент, пришел работать в какую-то коммерческую компанию. Первые полгода я бы не рискнул вкладывать деньги в его обучение – неизвестно, останется ли он или нет. Через полгода ему можно дать базисный курс – есть такое понятие «лестница продаж», а-ля ускоренный выпуск – взлет-посадка, включающий в себя то, как установить контакт, как выявить потребности, как провести аргументацию, как отработать возражения и как закрыть контакт.
Потом еще через полгода ему можно дать тренинг «работа с возражениями». А следующие полгода учить целиться – это тренинг «персонализация». Персонализация — это умение обращаться не к рынку и не к среднестатистическому покупателю, а вот к этому конкретному Ивану Андреевичу.
Сегодня большинство торговцев поливают рынок «скорострельным оружием», а персонализация означает — взять снайперскую винтовку, надеть хорошую оптику и точно прицелиться. И еще через полгода у меня есть четвертый тренинг, у которого на самом деле нет программы. Знаете, как у фигуристов есть произвольная программа? Она — для профессионалов.
Так же и у меня. Я прихожу, мы начинаем играть, обнаруживаем ошибку, исправляем. То есть в сумме первые два года становления молодого торговца покажут: кто-то соскочит, кто-то замерзнет посередине. Ну а другие — мальчик или девочка — покажут себя, и их поднимут по иерархической лестнице, и им уже надо будет читать не продажи (мою тему), а менеджмент.
— Вы сами тоже прошли такой путь?
— Нет, другой. Я работаю в очень узкой нише — только продажи и переговоры, и это обусловлено тем, что я продавец-самоучка. В дипломе у меня написано: «разведка месторождений полезных ископаемых». Мы с женой в начале 90-х вернулись из тайги — домой, в Киев. Геология была одинаково не нужна ни России, ни Украине. Но кушать хотелось. Я пошел продавать.
Это были времена первобытной дикой коммерции. Я закупал, менял по бартеру, перепродавал дальше, и на каждом этапе получалось зарабатывать. Меня друзья начали просить: у тебя вот все так получается, расскажи моим!
Я не знал тогда, что есть такая профессия — бизнес-тренер. Со словом «бизнес» у меня ассоциируется чопорный деловой костюм, а со словом «тренер» – седой «ежик», свисток на шее… В общем, противоречивое такое словосочетание получается. Я в школе планировал спортивную карьеру, но после того как вылетел с ринга и получил серьезную травму, пришлось подчиниться семье, где восемь поколений «привязаны к земле»: геологи, агрономы, геодезисты, копатели колодцев.
— И получилось переквалифицироваться?
— За свою жизнь прошел четыре профессии: геолога, вашего коллеги — журналиста, торговца и вот теперь тренера по продажам. Про геологию я уже рассказал. А в журналистику я попал на волне перестройки, но это была своеобразная «зимняя журналистика».
Дело в том, что для геологов зима – это тяжело, надо сидеть в конторе, пялиться в микроскоп… многие спиваются. Потому четыре последних года я осенью увольнялся из геологов и на зиму шел работать в местные газеты: «Маяк Севера», «Ленинское знамя». А весной снова возвращался в геологи.
Потом, как я уже говорил, мы вернулись в Киев, и меня затянула «первобытная торговля». А с 1994 года – тренинги. И вот как-то ни в одной профессии у меня не получалось жить дома: вчера из Иркутска, завтра вылетаю в Оренбург, дети без меня, можно сказать, выросли.
— Любого человека можно обучить навыкам продаж — или что-то должно быть изначально «от природы»?
— Любого, кроме социально опасных людей, которых просто надо изолировать от общества. На самом деле у каждого есть свой клиент. Я об этом целую книгу написал, называется «иNые продажи». Дело в том, что персонализация, которую мы обсудили, имеет два полюса. С одной стороны — клиент, и мы должны видеть его отличия от всех остальных, его особенности. С другой стороны – мы сами, со своими особенностями и уникальностями.
Я своим ученикам обычно рекомендую спросить у своего любимого человека, какие качества его привлекли когда-то. Наверняка эти же качества могут помочь вам и в продажах. Но! Перед своим вопросом обязательно скажите ему что-нибудь не очень приятное, чтобы получить на свой вопрос объективный ответ!
Видео «Ваша оригинальность [тренинг продаж]»:
С Александром Деревницким беседовала Юлия Рейдер
Фото с семинаров:
![](https://media.imhoclub.com/imagecache/media-image/image/2013_03_15_%20%D0%A0%D0%B5%D0%B9%D0%B4%D0%B5%D1%80%20derevickij%201.jpg)
![](https://media.imhoclub.com/imagecache/media-image/image/2013_03_15_%20%D0%A0%D0%B5%D0%B9%D0%B4%D0%B5%D1%80%20derevickij%202.jpg)
П.С. от Председателя. Семинары у г-на Деревицкого стоят дорого. Но мы с ним договорились, что одного желающего от ИМХОклуба он возьмет бесплатно. Есть два варианта: либо 19-20 марта на семинар «Персонализация продаж», либо 21-22 числа на семинар «НЕТ-Тренинг. Работа с возражениями клиентов». Прошу желающих подавать заявки мне на мейл тут — кнопочка «Прямая связь». Главное условие (уже мое): после семинара написать спич «Как это было». Подача заявок — до 24.00 понедельника, 18 марта. Из нескольких претендентов (если таковые будут) одного выберу честным жребием.
Дискуссия
Еще по теме
Еще по теме
![Николай Кабанов](https://i.cdnmedia.eu/imagecache/user-normal/img_329_1416454907.jpg)
![Латвия Латвия](https://i.cdnmedia.eu/imagecache/media-image/flags/16/lv.png)
Николай Кабанов
Политик, публицист
ГЕРМАНИЯ В ЗОНЕ ТУРБУЛЕНТНОСТИ
Цены на энергетику отскочили на доковидный уровень
![Gvido Pumpurs](https://i.cdnmedia.eu/imagecache/user-normal/gvido_pumpurs.jpg)
![Латвия Латвия](https://i.cdnmedia.eu/imagecache/media-image/flags/16/lv.png)
Gvido Pumpurs
настоящий латвийский пенсионер
САНКЦИИ БИЗНЕСУ НЕ ПОМЕХА
ЕС активно торгует рублями
![Сергей Рижский](https://i.cdnmedia.eu/imagecache/user-normal/702F9D2E-2B90-4914-93D7-548A445EAF83.jpeg)
![Латвия Латвия](https://i.cdnmedia.eu/imagecache/media-image/flags/16/lv.png)
Сергей Рижский
RAIL BALTICA В НОВОМ ТУПИКЕ
Когда проект века становится проблемой века
![Товарищ Кац](https://i.cdnmedia.eu/imagecache/user-normal/493-1fdfdfdf468933690.jpg)
![Израиль Израиль](https://i.cdnmedia.eu/imagecache/media-image/flags/16/il.png)
Товарищ Кац
ЗАПАДНЫЕ КОМПАНИИ ПЕРЕСМАТРИВАЮТ СВОИ ПЛАНЫ
Ухода из России
ЖИТЬ КАПИТАЛЬНО И БОГАТО
СКРЕБУТ ПО СУСЕКАМ
https://i.pinimg.com/origin...Без комментариев...
ГЕРМАНИЯ НА ПУТИ К ИСЧЕЗНОВЕНИЮ
https://i.pinimg.com/origin...Без комментариев...
Я ЛАТВИЕЦ, НО Я РУССКИЙ
https://i.pinimg.com/origin...Без комментариев...
МАССОВАЯ БЕЗРОПОТНОСТЬ ОТ ПОЛИТИКИ РЕФОРМИСТОВ
ИМХО. Не стыдно пасть на колени...Стыдно - с них не подняться!Раз, два, мышлизмы...