— Какими темами семинаров будете удивлять публику?

— Мы живем в мире глобализации, который причесывает нас под одну гребенку. Мои коллеги — тренеры по продажам — навязывают стандарты, шаблоны, стереотипы, речевки… Но я никогда не думал, какие темы выбрать, они сами появились путем естественного отбора. В 1994 году, когда я только начинал, у меня было 32 программы — на все случаи жизни, так сказать. Каждый год я «убивал» по 1-2 программы, и вот сейчас у меня остались четыре: продажи, возражения, персонализация и работа над ошибками.

— Почему так мало?

— Мне очень понравилось, как Стив Джобс сказал когда-то: «Всего должно быть четыре компьютера: мобильный для профессионала, мобильный для дилетанта, стационарный для профессионала и стационарный для дилетанта». Это оказалось очень созвучно с моими взглядами.

Представьте: человек, вчерашний студент, пришел работать в какую-то коммерческую компанию. Первые полгода я бы не рискнул вкладывать деньги в его обучение – неизвестно, останется ли он или нет. Через полгода ему можно дать базисный курс – есть такое понятие «лестница продаж», а-ля ускоренный выпуск – взлет-посадка, включающий в себя то, как установить контакт, как выявить потребности, как провести аргументацию, как отработать возражения и как закрыть контакт.

Потом еще через полгода ему можно дать тренинг «работа с возражениями». А следующие полгода учить целиться – это тренинг «персонализация». Персонализация — это умение обращаться не к рынку и не к среднестатистическому покупателю, а вот к этому конкретному Ивану Андреевичу.

Сегодня большинство торговцев поливают рынок «скорострельным оружием», а персонализация означает — взять снайперскую винтовку, надеть хорошую оптику и точно прицелиться. И еще через полгода у меня есть четвертый тренинг, у которого на самом деле нет программы. Знаете, как у фигуристов есть произвольная программа? Она — для профессионалов.

Так же и у меня. Я прихожу, мы начинаем играть, обнаруживаем ошибку, исправляем. То есть в сумме первые два года становления молодого торговца покажут: кто-то соскочит, кто-то замерзнет посередине. Ну а другие — мальчик или девочка — покажут себя, и их поднимут по иерархической лестнице, и им уже надо будет читать не продажи (мою тему), а менеджмент.

— Вы сами тоже прошли такой путь?

— Нет, другой. Я работаю в очень узкой нише — только продажи и переговоры, и это обусловлено тем, что я продавец-самоучка. В дипломе у меня написано: «разведка месторождений полезных ископаемых». Мы с женой в начале 90-х вернулись из тайги — домой, в Киев. Геология была одинаково не нужна ни России, ни Украине. Но кушать хотелось. Я пошел продавать.

Это были времена первобытной дикой коммерции. Я закупал, менял по бартеру, перепродавал дальше, и на каждом этапе получалось зарабатывать. Меня друзья начали просить: у тебя вот все так получается, расскажи моим!

Я не знал тогда, что есть такая профессия — бизнес-тренер. Со словом «бизнес» у меня ассоциируется чопорный деловой костюм, а со словом «тренер» – седой «ежик», свисток на шее… В общем, противоречивое такое словосочетание получается. Я в школе планировал спортивную карьеру, но после того как вылетел с ринга и получил серьезную травму, пришлось подчиниться семье, где восемь поколений «привязаны к земле»: геологи, агрономы, геодезисты, копатели колодцев.

— И получилось переквалифицироваться?

— За свою жизнь прошел четыре профессии: геолога, вашего коллеги — журналиста, торговца и вот теперь тренера по продажам. Про геологию я уже рассказал. А в журналистику я попал на волне перестройки, но это была своеобразная «зимняя журналистика».

Дело в том, что для геологов зима – это тяжело, надо сидеть в конторе, пялиться в микроскоп… многие спиваются. Потому четыре последних года я осенью увольнялся из геологов и на зиму шел работать в местные газеты: «Маяк Севера», «Ленинское знамя». А весной снова возвращался в геологи.

Потом, как я уже говорил, мы вернулись в Киев, и меня затянула «первобытная торговля». А с 1994 года – тренинги. И вот как-то ни в одной профессии у меня не получалось жить дома: вчера из Иркутска, завтра вылетаю в Оренбург, дети без меня, можно сказать, выросли.

— Любого человека можно обучить навыкам продаж — или что-то должно быть изначально «от природы»?

— Любого, кроме социально опасных людей, которых просто надо изолировать от общества. На самом деле у каждого есть свой клиент. Я об этом целую книгу написал, называется «иNые продажи». Дело в том, что персонализация, которую мы обсудили, имеет два полюса. С одной стороны — клиент, и мы должны видеть его отличия от всех остальных, его особенности. С другой стороны – мы сами, со своими особенностями и уникальностями.

Я своим ученикам обычно рекомендую спросить у своего любимого человека, какие качества его привлекли когда-то. Наверняка эти же качества могут помочь вам и в продажах. Но! Перед своим вопросом обязательно скажите ему что-нибудь не очень приятное, чтобы получить на свой вопрос объективный ответ!

Видео «Ваша оригинальность [тренинг продаж]»:




— Предполагает ли ваша система, что продавец должен быть одет в строгий костюм?

— Вы задали вопрос, на который я должен задать встречный вопрос, чтобы никого не обидеть. Вы кто по образованию?

— Управление бизнесом…

— Отлично! Не психолог! Это просто вечный конфликт психологов и геологов (смеется). Просто то, чему нас учат психологи уже 20 лет — техника «присоединения».

Я вам приведу пример. Допустим, у меня небольшой бизнес, но я как бы нашел свою ячейку, я спокоен по поводу завтрашнего дня. И, представьте, приходит ко мне мальчик продать полиграфические услуги. Он сел так же, как я, развалился, он пытается выйти со мной на один уровень… Я же его обязательно поставлю на место. Как бы мы ни хотели, но классы по-прежнему существуют, и люди сегодня очень чувствительны к нарушениям законов межклассового общения.

Гораздо более сильные техники в общении — это техники «дополнения». Я помню свои времена, когда работал рекламным агентом — приходил в «геологическом брезенте» в шикарные офисы… и невольно заходила речь о странствиях… И мой клиент в чопорном деловом костюме вспоминал моменты из юности, когда путешествовал с семьей или друзьями. Многим нравится чувствовать себя более значительными на фоне меня. Конечно, в те времена я ничего не знал о такой технике, просто действовал интуитивно.

Или другой пример. Ну вот зачем мне жена, которая также любит путешествовать, как и я? Мне нужна жена, которая терпеливо ждет меня дома... Люди любят возражать, но я всегда воздерживаюсь спорить...

— В одном из своих последних постов в блоге вы говорили о проблеме составления психологического портрета потенциального покупателя, основываясь на впечатлениях, а не на фактах…

— На каждом тренинге мы играем в продажи. Цель каждой игры – чему-то научиться, для этого закладываю десяток микрофактов. Обычно я – покупатель. После игры я задаю вопрос: расскажите, пожалуйста, что вы знаете об этом человеке? И я слышу в ответ: коммуникабельный, опытный…

Стоп! На основании каких фактов вы делаете такие выводы? И обычно люди не могут сказать, как они сделали выводы о человеке. Оценка обычно происходит на внутренних впечатлениях и стереотипах. Это — типичная проблема.
Обнаруживается, что ребята не слышат. Не помнят. И не думают. Вы понимаете, что если он не услышал ничего, то он не может ничего запомнить, и соответственно — нет над чем думать... Но в профессии продавца думать надо! Вот я все время говорю: у нас две противоположные миссии с политиками — политики разъединяют народ, а мы, торговцы, объединяем. Есть такая светлая аура у нашей профессии — торговцы строят «мосты».

Начинать переговоры надо с поиска того, что нас объединяет с покупателем. Я пытаюсь «очеловечить» продажи. Люди торгуют тысячелетиями. Если кто-то объявляет, что изобрел «новый способ продаж» — это не так, он просто мало читал. По сути, нас окружает перманентная школа продаж, нами постоянно манипулируют клиенты, дети, политики…

— А какие еще наиболее характерные ошибки совершают продавцы и переговорщики?

— Я лентяй по своей природе. Это мания такая современных дней — что свою работу надо любить. Свою работу надо просто честно делать. Потому я устал комментировать однотипные ошибки и сделал такую матрицу: пятьдесят типичных ошибок. Именно этому мы учимся на тренингах — видеть ошибки!

Вы понимаете, что за два дня невозможно отследить пятьдесят ошибок, потому я свел их до двенадцати ключевых. И пусть ученик даже все двенадцать не запомнит, но если он хотя бы поймет, что надо слушать и слышать, что хотя бы какое-то время (пока не запишешь) надо помнить и на основе услышанного и того, что запомнил — надо думать… Это уже будет очень много!

Вообще, самый главный урок в продажах, который я для себя вынес, был связан с журналистской деятельностью. Он отлично применим в продажах! Редактор газеты «Маяк Севера» Сидоров как-то сказал мне: «Ты — журналист, ты не должен задавать вопросы, ты должен разговаривать!» Мы можем провести аналогию с продажами: ты – продавец, ты не должен показывать презентацию, ты должен разговаривать с человеком!


Видео «Без чего нет коммерции [тренинг продаж]»:




— Кто ваши клиенты, и как они изменились за эти 19 лет?

— Наиболее сильно почувствовалось изменение в 2008 году, когда был кризис. Заказов не стало меньше, но изменился состав заказчиков. В тень ушли те, кто раньше часто и много заказывал, но, наоборот, пришли другие бизнесы, произошел передел рынка. Стали появляться люди, которые потеряли свой бизнес и пошли работать по найму.

Но вообще на рынке труда с каждым годом положение все хуже и хуже. Вроде безработица, но найти специалистов – сложно. Насколько я знаю, в Латвии такая же ситуация. У меня есть оправдание этому. Я пытаюсь во всем найти позитив — возможно, это потому, что появилось больше возможностей для человека, способного запустить свое дело.

— Проводите ли вы корпоративные тренинги, и как это обычно бывает?

— У меня нет проблем с продажами, у меня есть проблема с географией. Программы делятся на открытые, по 1-2 человека из каждой компании, и на так называемые закрытые: корпоративные и кооперативные. Кооперативные — это когда две или три компании вместе объединяются и проводят корпоративное обучение у одного тренера.

— А коучинг или консалтинговые услуги…

— У меня есть обкатанные программы, расписание составлено минимум на полгода вперед, нет возможности и, если честно, желания, влезать в «дебри» какой-либо компании.

— К вам на семинары обычно приходят какого звена «сейлс пипл»?

— Я тренер для рядового торгового персонала. Когда проводится корпоративный семинар, то я рекомендую, чтобы кроме продавцов приходили все, кто причастен к общению, например, бухгалтеры, секретарь и так далее. Да, они не будут участвовать в игре, но послушать им будет очень полезно.

Есть программы, например, «работа с возражениями», которые одинаково годятся для любого уровня менеджеров, приходят топы со своим персоналом. А программа «практика переговоров: радикальный опыт ветеранов» для новичков не годится. Для нее хотя бы лет пять надо «повариться» в торговле.

— А ваша собственная самая оригинальная продажа, высший пилотаж?..

— А случай был в 2002 году в Москве, при переговорах о проведении семинара в одном банке. Руководство банка спросило: что вы такое необычное можете сделать, чего никто не сможет? Я достал вот этот инструмент (достает из кармана инструмент), называется варган, и сыграл (играет). Договор был подписан через минуту.

Фото с семинаров:







П.С. от Председателя. Семинары у г-на Деревицкого стоят дорого. Но мы с ним договорились, что одного желающего от ИМХОклуба он возьмет бесплатно. Есть два варианта: либо 19-20 марта на семинар «Персонализация продаж», либо 21-22 числа на семинар «НЕТ-Тренинг. Работа с возражениями клиентов». Прошу желающих подавать заявки мне на мейл тут  — кнопочка «Прямая связь». Главное условие (уже мое): после семинара написать спич «Как это было». Подача заявок — до 24.00 понедельника, 18 марта. Из нескольких претендентов (если таковые будут) одного выберу честным жребием.